Recommandations
La recommandation est l’énoncé verbal ou écrit par lequel le représentant propose un produit ou un service qui permet de répondre aux besoins d’un client.
Le représentant qui met ses recommandations par écrit démontre son professionnalisme tout en évitant, en amont, les malentendus.
La convenance est un critère fondamental sur lequel repose les recommandations. En effet, la stratégie ou le produit recommandé au client doit lui convenir. Le représentant doit donc prendre le temps de bien connaître son client avant de lui faire une recommandation. C’est en étant bien renseigné sur la situation personnelle et financière de son client, ses objectifs et, lorsqu’il a un objectif de placement, son horizon de placement, sa tolérance au risque et le niveau de ses connaissances en matière de placement, que le représentant est en mesure d’offrir une stratégie optimale et des produits qui lui conviennent.
Le représentant doit tenir compte de cette information lorsqu’il procède à l’analyse visant à déterminer la convenance de la stratégie ou du produit considéré. Même l’analyse des besoins financiers ou le profil d’investisseur le plus complet et le plus à jour ne sert à rien quand on fait abstraction de la convenance de la stratégie ou du produit une fois venu le moment de faire une recommandation.
Le représentant doit aussi s’assurer de bien connaître son produit, ses caractéristiques et ses risques, puisque le produit doit également concorder avec la situation du client. Plusieurs éléments peuvent éclairer le représentant dans l’évaluation de la convenance d’un produit ou d’une stratégie.
Représentatifs mais non exhaustifs, les éléments suivants servent à évaluer la convenance d’un produit ou d’une stratégie mais peuvent ne pas s’appliquer dans certaines situations. Chaque cas étant un cas d’espèce, il est possible qu’une situation requière l’analyse d’éléments particuliers ou que des adaptations soient nécessaires.
| Assurance et planification financière | Fonds communs de placement et fonds distincts | Assurances et rentes collectives |
Renseignements factuels pour bien connaître son client Profil d’investisseur Analyse des besoins Contrats existants Mandat Caractéristiques du produit Illustrations d’assurance Planification successorale Préavis de remplacement Relevés de placement Documentation à l’appui du prêt levier Notes au dossier client | Information sur le client Profil d’investisseur Planification de la retraite Énoncé de la politique de placement Rapport de répartition de l’actif Projections Caractéristiques du produit
Relevés de placement Documentation à l’appui du prêt levier Notes au dossier client | Profil du client et son environnement Mandat Politiques d’emploi ou conventions collectives Liste des employés Exemplaire de la proposition actuelle, de la police et des avenants Sondages effectués auprès des employés Dernière facture Lettres de renouvellement Offres des assureurs Notes au dossier client |
Une fois que le représentant a déterminé que le produit ou la stratégie convient à la situation et aux besoins du client, il peut passer à l’étape des recommandations.
Lorsque la situation du client est plus complexe ou que plusieurs solutions sont possibles, il peut être utile qu’à la suite de son analyse, le représentant écrive ses recommandations dans un rapport succinct qui tient compte des priorités du client et de son potentiel d’épargne, pour lui fournir…
- un résumé des points saillants de l’analyse;
- les stratégies financières recommandées en ordre de priorité et par type de besoins (assurance ou placement);
- les caractéristiques, dont les avantages et les risques, du ou des produits recommandés;
- une explication du lien entre les produits recommandés et les besoins définis au préalable.
Obtenir un rapport de recommandations écrit comporte plusieurs avantages pour le client. Ce rapport lui permet notamment :
- de mieux comprendre le cheminement de son représentant (il n'est pas toujours simple pour le client de saisir le lien entre le produit proposé et ses besoins);
- de mieux connaître les caractéristiques du produit et d’être ainsi plus enclin à adhérer aux recommandations de son représentant;
- d’avoir la satisfaction d'être aux commandes de sa situation financière.
Élaboration d’un plan personnalisé
Pour appliquer les recommandations de son représentant, le client peut avoir besoin d'un plan qui lui indique quoi faire. Le représentant peut donc lui rédiger un plan qui présente…
- Les résultats attendus (objectifs)
- Les mesures à prendre
- L’échéance pour chaque mesure (dates)
Le représentant doit périodiquement vérifier la convenance de la stratégie ou des produits de placement offerts au client. Il peut en profiter pour valider les renseignements relatifs à la connaissance de ce client.
