Les facteurs pouvant influencer la valeur financière de votre entreprise
Carine Monge, LL.L, LL.B, MBA, Directrice des opérations, Corporation de services du Barreau du Québec
Après avoir abordé les sujets de la stratégie, du processus, de la conformité et de la clientèle dans le cadre de la vente de son bloc d’affaires, nous nous devons de parler de prix.
Vous avez certainement déjà entendu parler des théories sur l’établissement de la valeur d’un bloc d’affaires en fonction des revenus récurrents et de la taille de celui-ci, je ne m’attarderai donc pas sur ces points. En plus, dans la réalité, les situations étant très différentes les unes des autres, mettre un pourcentage ou un montant sur la valeur d’un bloc d’affaires est un exercice ardu, surtout pour le conseiller en services financiers dont ce n’est pas le métier d’évaluer une entreprise.
De plus, comme tout chef d’entreprise qui a son travail à cœur depuis plusieurs années et qui s’est attaché à sa clientèle, le prix qu’il aura en tête pour la valeur de son entreprise sera probablement plus élevé que sa valeur réelle. Il est donc important de demander de l’aide à son courtier ou à un évaluateur d’entreprise indépendant pour évacuer le subjectif de cet exercice qui devrait être le plus objectif possible.
Cependant, le conseiller pourra augmenter la valeur de son bloc d’affaires en portant attention à certains facteurs qui sont, plus ou moins, sous son contrôle. Le tableau ci-dessous regroupe certains de ces facteurs en 3 catégories : clients, opérations et transaction :
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Catégories |
Facteurs |
Tendance vers l’augmentation |
Tendance vers la diminution |
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OPÉRATIONS |
Respect des règles de conformité |
Audit réussi et pas de poursuite |
Plusieurs commentaires d’améliorations pour donner suite à l’audit |
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Analyse des besoins |
À jour dans la plupart des dossiers |
Pas systématiquement fait |
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Systématisation des procédures |
Organisée |
Peu ou pas organisée |
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Niveau d’informatisation |
Élevé (ex : CRM, élimination des dossiers papier, signature électronique, rencontres virtuelle) |
Très minime |
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Nombre d’institutions financières utilisées |
Limité |
Nombreuses |
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Formation du bloc |
Principalement par le conseiller financier vendeur |
Fusion de plusieurs blocs de plusieurs conseillers financiers |
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Niveau d’activité des 5 dernières années |
Niveau stable et croissant |
Irrégulier et/ou décroissant |
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Type de ventes |
Nouvelles et non remplacement |
Beaucoup de remplacements de contrats existant |
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Niveau de maintien des contrats vendus |
Plus proche de 100% |
En-dessous de 60% |
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CLIENTS |
Nombre de clients |
Moins de 500 familles |
Plus de 500 familles |
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Âge des clients |
Plus jeunes |
Plus âgés |
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Type de contact avec les clients |
Régulier |
Sporadique et sans systématisation |
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Concentration géographique |
Très concentrée (ex : île de Montréal) |
Très répandue |
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Segmentation des groupes de clients |
Claire, peu de groupes différents |
Très dispersée |
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TRANSACTION |
Marque et valeur du service |
Bien clair et connu du client |
Non existante |
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Réputation professionnelle du vendeur et de l’acheteur |
Bonne |
Pas bonne ou non connue |
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Attitude du vendeur |
Prêt à se retirer |
Forcé de se retirer |
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Attitude de l’acheteur |
Compréhensif et prêt à apprendre |
Aucun intérêt à la collaboration |
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Information de la clientèle |
Préparée au transfert |
Surprise par la décision |
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Potentiel de ventes futures |
Facile à identifier |
Impossible ou très difficilement évaluable |
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Type d’accord de transfert |
Écrit et clair (ex : clause de niveau de rétention et d’ajustement de la valeur) |
Entente orale très floue |
Une chose est certaine, plus le conseiller vendeur coopère dans le processus de transition, plus le prix de vente devrait être élevé et inversement, moins le conseiller vendeur coopère, moins élevé serait le prix de vente. Cependant, l’équilibre entre son implication et sa distanciation des opérations n’est pas facile à évaluer à l’avance et encore moins à mettre en pratique.
Il faut aussi se l’avouer, le sujet de la relève des conseillers pourrait bénéficier de plus de transparence. Il n’est en effet pas toujours facile, pour toutes sortes de raisons, d’obtenir de l’information au sein de sa propre firme de courtage et le contexte de vive concurrence entre les joueurs n'aide pas davantage sur ce point. Heureusement, le thème de la relève d’entreprise est le sujet de plusieurs livres, conférences et recherches, donc n’hésitez pas à vous inspirer d’autres secteurs. À titre d’exemple, je vous réfère aux différents documents développés par la Banque du développement du Canada et au livre L’après Inc., Vivre sa sortie entrepreneuriale positivement.
Le dernier article de cette série s’intitulera « Le parfait match existe-t-il? ».
