Achat et vente d'une clientèle
Achat d’une clientèle
Acheter une clientèle peut être une belle manière pour un conseiller de faire croître ses affaires, mais cette clientèle doit être compatible avec les services qu’il offre, car il doit tenir compte des limites de ses connaissances.
Avant d’acheter une clientèle, il faut donc se demander si le conseiller est en mesure de répondre adéquatement aux besoins de la clientèle et s’il a les compétences nécessaires pour combler ses attentes. Lors d’un transfert, le conseiller doit s’assurer d’avoir le temps, la capacité et les ressources nécessaires pour absorber ce volume d’affaires sans que ses clients en soient affectés.
Le conseiller a le devoir de bien connaître la situation personnelle, ou corporative, et financière de ses clients pour maintenir leur dossier à jour et s’assurer que leur situation n’a pas changé de manière telle qu’il serait nécessaire de revoir leur stratégie ou les produits qu’ils détiennent.
Cette obligation vaut autant pour les nouveaux clients, que le conseiller ne connaît pas encore, que pour les clients de longues dates.
Il y a plusieurs avantages à organiser rapidement une rencontre avec un nouveau client :
- Revoir l’ensemble du dossier.
- Faire les mises à jour nécessaires.
- Démarrer une relation professionnelle sur de bonnes bases.
- Éviter les conséquences regrettables d’une mauvaise gestion du dossier (besoins non comblés, produits inutilement chers ou désormais non convenables).
- Remplir ses obligations professionnelles.
Avoir la certification appropriée et la connaissance des produits détenus par la clientèle acquise est primordial pour être en mesure de bien la servir.
- Questionner le conseiller vendeur sur le type de clients offerts et les produits vendus pour évaluer la clientèle, déterminer les opportunités de croissance et fixer le prix d’achat.
- Au besoin, convenir d’une entente de confidentialité, puis analyser un échantillon des dossiers pour en évaluer l’état et vérifier la qualité des suivis effectués par le conseiller vendeur.
- Prévoir un transfert graduel pour tisser des liens avec les clients.
- En l’absence de la certification requise pour traiter certains dossiers, transférer les clients à un autre conseiller.
Pour les acheteurs de clientèle, solliciter les nouveaux clients de manière trop pressante ou répétée constitue un manquement déontologique. Tout comme chaque personne est libre de choisir son dentiste ou son avocat, les clients sont libres de choisir leur conseiller.
Vente d’une clientèle
La vente de clientèle présente des avantages pour le conseiller qui veut prendre sa retraite ou financer un projet autant que pour celui qui souhaite accroître rapidement son volume d’affaires. Ce type de transaction s’accompagne toutefois de défis et d’obligations pour les deux parties et le processus peut s’échelonner sur plusieurs mois, voire des années.
Dans le cas d'une vente de clientèle, le conseiller doit informer le client du transfert de son dossier, ce qui aura notamment pour effet de le rassurer quant à la protection de ses avoirs.
Ainsi, les clients pourront aviser le cédant et l’acquéreur si le transfert ne leur convient pas et choisir un autre conseiller.
Puisque le client peut faire affaire avec le conseiller de son choix, et qu’il a accepté de donner ses informations personnelles ou confidentielles au conseiller, à son cabinet ou à son courtier, il pourrait refuser que celles-ci se retrouvent entre les mains de l’acquéreur. Le conseiller a l’obligation de respecter le secret de tous les renseignements personnels ou confidentiels obtenus sur un client. Le conseiller vendeur a donc intérêt à conserver une trace de ses démarches dans le dossier du client.
Il importe de rassurer les clients quant à la capacité du nouveau conseiller de continuer à leur offrir les services qui répondent à leurs besoins.
Une démarche commune de l’acquéreur et du cédant pour informer les clients du transfert de clientèle éventuel accroît les chances d’une transition ordonnée et tout en douceur. Elle assure également la bonne marche des affaires et démontre que les conseillers agissent de façon consciencieuse, avec compétence et professionnalisme.
La démarche peut, par exemple, prendre la forme d’un appel, d’un courriel ou d’une lettre où le cédant présente le nouveau conseiller aux clients ou d’une rencontre en équipe avec chacun d’eux.
| Bonnes pratiques | Effets bénéfiques |
| Bien tenir ses dossiers, notamment par l’uniformisation et la numérisation des fiches clients. | Démontre le professionnalisme du cédant lors de la vérification diligente de l’acquéreur et rehausse la valeur de la clientèle. |
| Vendre sa clientèle à un conseiller qui partage ses valeurs et sa philosophie d’affaires. Porter une attention au choc des cultures d’entreprises différentes. | Assure un service optimal aux clients qui retrouvent le même degré de professionnalisme et de service. |
| S’assurer que l’acheteur est une personne compétente qui détient la certification appropriée. | Laisse les clients entre bonnes mains et préserve une réputation de conseiller consciencieux auprès de ceux qui lui ont accordé leur confiance pendant des années. |
| Conserver une copie des dossiers des clients qui seront vendus à un autre conseiller, ou s’assurer d’y avoir accès si les dossiers appartenaient au cabinet auquel il était rattaché. | Permet de respecter ses obligations de conservation et de garder une trace des renseignements recueillis et des tâches accomplies pour ses clients, afin d’être en mesure de répondre à toute requête à l’égard des dossiers transférés. |
Des modalités pourraient être prévues dans le contrat de vente afin d’obtenir une copie des dossiers qui seront transférés.
Après une vente de clientèle, le conseiller cédant doit cesser de servir ses anciens clients, à moins qu’une période de transition ne soit prévue au contrat de vente. Celle-ci lui permettrait de continuer d’agir dans le respect des paramètres prévus.
Autrement, il doit respecter toutes les conditions prévues au contrat, notamment d’éventuelles clauses de non-concurrence et de non-sollicitation.
Les obligations déontologiques du professionnel membre de la Chambre continuent d'avoir un impact même après avoir quitté la profession. En effet, comme il n'y a pas de prescription en droit disciplinaire, ses actions passées peuvent le mener devant le comité de discipline de la Chambre même s’il n’a pas ouvert un dossier depuis plusieurs années.
Assurance et planification financière
L’assureur exige généralement la signature d’un contrat de cession-acquisition de la clientèle vendue entre les conseillers et doit accepter le transfert avant de permettre à l’acheteur d’accéder aux détails des contrats. Si un agent général est impliqué dans les relations avec l’assureur, la transaction devra se faire en collaboration avec lui.
Épargne collective et plans de bourses d’études
Lors du transfert de clientèle entre deux conseillers rattachés à des courtiers différents, chaque client doit donner son autorisation écrite au courtier pour permettre le transfert de son compte, puisque l’ouverture d’un compte est un contrat entre le client et le courtier.
