Après avoir abordé les sujets de la stratégie, du processus, de la conformité et de la clientèle dans le cadre de la vente de son bloc d’affaires, nous nous devons de parler de prix.

Vous avez certainement déjà entendu parler des théories sur l’établissement de la valeur d’un bloc d’affaires en fonction des revenus récurrents et de la taille de celui-ci, je ne m’attarderai donc pas sur ces points. En plus, dans la réalité, les situations étant très différentes les unes des autres, mettre un pourcentage ou un montant sur la valeur d’un bloc d’affaires est un exercice ardu, surtout pour le conseiller en services financiers dont ce n’est pas le métier d’évaluer une entreprise.

De plus, comme tout chef d’entreprise qui a son travail à cœur depuis plusieurs années et qui s’est attaché à sa clientèle, le prix qu’il aura en tête pour la valeur de son entreprise sera probablement plus élevé que sa valeur réelle. Il est donc important de demander de l’aide à son courtier ou à un évaluateur d’entreprise indépendant pour évacuer le subjectif de cet exercice qui devrait être le plus objectif possible.

Cependant, le conseiller pourra augmenter la valeur de son bloc d’affaires en portant attention à certains facteurs qui sont, plus ou moins, sous son contrôle. Le tableau ci-dessous regroupe certains de ces facteurs en 3 catégories : clients, opérations et transaction :

Une chose est certaine, plus le conseiller vendeur coopère dans le processus de transition, plus le prix de vente devrait être élevé et inversement, moins le conseiller vendeur coopère, moins élevé serait le prix de vente. Cependant, l’équilibre entre son implication et sa distanciation des opérations n’est pas facile à évaluer à l’avance et encore moins à mettre en pratique.

Il faut aussi se l’avouer, le sujet de la relève des conseillers pourrait bénéficier de plus de transparence. Il n’est en effet pas toujours facile, pour toutes sortes de raisons, d’obtenir de l’information au sein de sa propre firme de courtage et le contexte de vive concurrence entre les joueurs n'aide pas davantage sur ce point. Heureusement, le thème de la relève d’entreprise est le sujet de plusieurs livres, conférences et recherches, donc n’hésitez pas à vous inspirer d’autres secteurs. À titre d’exemple, je vous réfère aux différents documents développés par la Banque du développement du Canada et au livre L’après Inc., Vivre sa sortie entrepreneuriale positivement.

Le dernier article de cette série s’intitulera « Le parfait match existe-t-il? ».