La préparation de la relève doit suivre un processus structuré

Carine Monge, LL.L, LL.B, MBA, Directrice des opérations, Corporation de services du Barreau du Québec

Après avoir finalisé le canevas du modèle d’affaires et l’analyse SWOT de votre pratique de conseiller en services financiers, il est temps de penser à organiser un processus de transfert de clientèle structuré dans le temps. Il faut en effet se rappeler que le passage du flambeau à la relève n’est pas un évènement ponctuel mais bien une étape importante dans la vie d’un conseiller entrepreneur qui va se dérouler sur plusieurs mois, voire souvent plusieurs années, et dont le niveau de complexité est souvent sous-estimé.

Faisons ce que nous disons à nos clients : la retraite, ça se prépare!

La première question que vous allez certainement vous poser est : quand devrais-je commencer le processus de relève? La réponse n’est pas facile et très personnelle.

Pour une piste de solution, je vous propose de faire une analogie entre le cycle de vie de votre pratique et le cycle de vie typique d’un produit qui est souvent représenté par un graphique similaire à celui ci-contre.

Quand pensez-vous que votre pratique sera la plus attirante pour un acquéreur?

Vous devrez aussi vous demander combien de temps devrait prendre ce transfert. La réponse est tout aussi personnelle que la précédente. Vous pouvez certainement faire un transfert sur une période de 3 mois, mais pensez aux clients! Le « choc » du changement aura certainement un impact sur le taux de rétention de ces derniers. Pourquoi ne pas vous donner une période de 3 à 5 ans pour faire un transfert plus « en douceur »?

Maintenant, réfléchissons au comment. Il n’existe malheureusement pas de « moule parfait ». Vous pourrez faire une relève de type familial (reprise par un membre de la famille), interne (reprise par un employé) ou externe (reprise par une tierce personne). Vendre ou acheter une pratique doit se faire selon un certain ordre, en respectant certaines étapes, en faisant preuve d’agilité et de souplesse tout au long du processus. Voici un exemple de processus qui pourrait vous servir de référence dans le cas d’une relève interne :

Vous pouvez certainement faire cet exercice seul, mais je vous encourage à en parler avec votre cabinet ou courtier qui s’avèrera certainement un allié. N’oubliez pas de vous informer sur la façon dont ça se passe dans les autres cabinets ou courtiers.

Les sources d’information sur la relève sont très nombreuses, en voici quelques-unes que je vous recommande :

• Planifier la relève - BDC 
• Claude Savoie et Valérie Garrel, La relève : pérennité et transfert d’entreprise 

Le prochain article portera sur les points essentiels d’une liste de vérification des tâches en conformité.