Méthodes de concurrence et de sollicitation
Les méthodes de concurrence et de sollicitation du conseiller doivent être loyales et inspirer au public la confiance et le respect.
Dans le cadre d’activités de sollicitation, de publicité ou de représentations diverses, le conseiller ne peut :
- inciter une personne de façon pressante ou répétée à recourir à ses services professionnels ou à acquérir un produit;
- dénigrer, dévaloriser ou discréditer les produits et les services offerts par un autre conseiller, un cabinet, une institution financière ou tout autre concurrent.
Si, au terme d’une analyse exhaustive, le conseiller souhaite critiquer un produit ou un service, il doit le faire avec objectivité en présentant des faits et des chiffres à l’appui.
Bien qu’il soit normal de faire, à l’occasion, un suivi auprès d’un client et de le relancer dans le cadre d’une recommandation, par exemple lui rappeler les dates limites pour profiter d’une offre avantageuse, le conseiller doit faire attention à la manière de procéder à cette relance. Il doit éviter que son client se sente harcelé. D’ailleurs, le conseiller doit toujours communiquer avec son client à des heures appropriées, en respectant les balises convenues avec lui.
Pour atteindre son objectif d’attirer de nouveaux clients ou de vendre des produits ou services à ses clients actuels, le conseiller devrait mettre en valeur son professionnalisme, ses points forts, son expérience et les solutions qu’il peut proposer aux clients pour répondre à leurs besoins plutôt que de dénigrer un compétiteur. Le conseiller pourrait par exemple mentionner qu’il a plusieurs clients dans un domaine en particulier, pour mettre en lumière sa connaissance des enjeux de cette clientèle. C’est une façon constructive d’approcher un client potentiel pour faire valoir ses services.
Le conseiller doit savoir qu’en cas de faute de sa part menant à une infraction, il pourrait voir sa culpabilité reconnue même en l’absence d’intention coupable, malicieuse ou malveillante.
Voici des exemples concrets de situations, relevées dans les décisions du comité de discipline de la CSF, où le conseiller a utilisé des méthodes déloyales de concurrence et de sollicitation :
- Le conseiller a dénigré un autre conseiller en affirmant qu’il n’avait pas le droit de vendre des produits de plusieurs compagnies d’assurance, qu’il avait de gros problèmes avec la justice et que plusieurs de ses clients n’étaient pas satisfaits de ses services. (Décision CD00-0326)
- La conseillère a eu une conduite insistante, harcelante et arrogante à l’égard de ses clients à qui elle a fait souscrire des polices d’assurance. (Décision CD00-0368)
- Le conseiller a déclaré à sa cliente qu’il était difficile de traiter une réclamation en assurance invalidité avec un assureur en particulier, qu’elle ne serait jamais indemnisée par ce dernier, qui esquiverait ses responsabilités, et que chaque renseignement qu’elle révélerait pouvait être fatal pour son dossier. (Décision CD00-0723)
Planification financière
Le planificateur financier doit, lorsqu’il fait de la prospection de clientèle, éviter d’adopter des méthodes qui auraient pour effet de privilégier un aspect précis de la planification financière pour attirer indûment l’attention d’un client éventuel.
Bien qu’un exercice de planification financière puisse porter sur un seul aspect spécifique de la situation du client, il nécessite toujours la cueillette ainsi que l’étude exhaustive de renseignements sur le client. Par conséquent, lorsque le conseiller fait de la prospection, il doit considérer les différents aspects de la planification financière dans son ensemble.
Voici un exemple concret de situation, relevée dans une décision du comité de discipline de la CSF, où le conseiller n’a pas utilisé des méthodes de sollicitation qui inspirent au public le respect et la confiance :
- Le conseiller n’a pas utilisé des méthodes loyales de concurrence et de sollicitation en ne fournissant pas de façon complète et objective à ses clients l’information pertinente à la compréhension et à l’appréciation des plans de bourses d’études et en dévalorisant ou discréditant le fournisseur de produits et les produits qu’il offre. (Décision CD00-0902)
