D’abord, avant d’offrir un produit ou une stratégie, le conseiller doit chercher à avoir une connaissance complète de son client². En effet, comment savoir quel produit convient à un client sans, au préalable, s’enquérir de sa situation personnelle et financière et de ses objectifs? À titre de rappel, pour cette première étape, vous devez veiller à obtenir de façon diligente de chaque client les renseignements suivants : sa situation personnelle, sa situation financière et ses objectifs. Pour le professionnel, la règle « Connaître son client » est issue de l’exercice de déterminer et de bien comprendre les particularités du client. Conséquemment, si votre client a des objectifs de placement, il sera alors nécessaire d’obtenir des renseignements additionnels pour établir son profil d’investisseur et ainsi pouvoir fixer son horizon de placement et sa tolérance au risque, en plus de son niveau de connaissances financières.

Il convient de noter que l’information recueillie en vue de connaître le client doit être exacte, complète et à jour, puisque l’obligation de bien connaître son client se vérifie également par la qualité de chaque dossier. Comme vous savez, il est périlleux de faire des recommandations à partir de renseignements incomplets. Malgré cette évidence, des décisions disciplinaires récentes font encore état du non-respect de cette pratique de première importance.

Dans une affaire rendue par le comité de discipline³, celui-ci a sanctionné un conseiller qui s’est basé sur des données fournies par son client six mois auparavant pour lui faire souscrire des fonds distincts et contracter un prêt. Bien entendu, avant de lui formuler des recommandations, le conseiller aurait dû valider que la situation financière de son client était à jour et inchangée.

La connaissance du produit, ne pas outrepasser vos compétences

Selon une logique complémentaire, afin de vous assurer de la convenance d’un produit pour un client, vous devez aussi connaître à fond les produits que vous offrez.

Qu’est-ce que cela implique? Vous devez vous efforcer d’en connaître les caractéristiques – y compris les avantages, les inconvénients et les risques qui y sont associés – et pouvoir les expliquer clairement. Certaines caractéristiques fiscales ou autres conditions particulières d’un produit pourraient ne pas convenir à certains clients. La vigilance s’impose.

Ainsi, plus la situation d’un client est complexe, plus vaste doit être la compétence du conseiller. Un conseiller dont les compétences en fiscalité sont insuffisantes devrait par exemple demander l’assistance d’un fiscaliste afin d’être en mesure d’offrir le produit adéquat à un client dont la situation est plus complexe et nécessite ce type de compétence⁴. Sur ce point, il est fortement recommandé d’obtenir de l’aide ou les connaissances nécessaires en consultant des spécialistes appropriés ou en assistant à des formations vous permettant de perfectionner vos connaissances.

Le devoir d’information pour une décision éclairée

À la dernière étape, vous utilisez l’information que vous avez obtenue en répondant à vos obligations de connaissance du client et de connaissance du produit et exercez votre jugement professionnel afin de trouver des produits ou des stratégies qui conviennent à votre client. Votre analyse ici devrait vous permettre d’établir un « diagnostic ». C’est à cette étape que vous êtes tenu d’informer votre client des facteurs positifs et négatifs importants liés à vos recommandations afin de l’aider à prendre une décision éclairée⁵. D’ailleurs, votre obligation ne se limite pas uniquement à décrire le produit recommandé ; il faut aussi expliquer au client en quoi le produit offert comble les besoins identifiés et vous assurer que votre client a bien compris les explications données⁶.

De surcroît, l’obligation d’information doit être modulée en fonction du niveau de connaissance du client. Bien que le conseiller ait l’obligation de donner l’information de façon complète à tous ses clients, plus la littératie financière d’un client est faible, plus l’information donnée par le conseiller doit être rigoureuse, accessible et détaillée, et plus elle sera cruciale pour ce client. À ce sujet, la jurisprudence a souligné que, pour un conseiller, de remettre simplement des brochures décrivant un produit ne suffit pas pour s’acquitter de son obligation de convenance. Le conseiller doit s’assurer que le client comprend bien les particularités d’un produit surtout lorsqu’il a relativement peu d’expérience et de connaissances dans le domaine⁷.

Ce n’est pas un hasard si des règles rigoureuses balisent votre pratique : vos responsabilités sont grandes et vos clients doivent être adéquatement protégés. À titre de professionnel certifié, vous possédez les compétences et les connaissances nécessaires pour fournir des conseils éclairés à vos clients. Votre rôle-conseil contribue par sa valeur inestimable à la protection du public.