Profil d'investisseur

Les objectifs indiqués dans le profil d'investisseur doivent être raisonnables en regard de la situation financière du client. En discutant avec lui, le conseiller peut l’amener graduellement à traduire ses rêves et aspirations en termes de besoins financiers.

Le client a probablement des projets qui lui tiennent à cœur, par exemple acheter une maison, profiter d’une retraite sans souci, partir en voyage, payer les frais d’études de ses enfants ou tout simplement réduire ses dettes. Les objectifs de placement du client-investisseur en vue de réaliser ses projets peuvent être de différentes natures…

• Sécurité du capital : l’objectif est de maintenir le capital intact, peu importe le rendement réalisé.
• Revenu stable : l'objectif est de générer des revenus constants d’un portefeuille de placements.
• Croissance du capital : l’objectif est d’accroître le capital. Il s’agit du profit réalisé (plus-value) au moment du rachat des titres. Cet objectif implique généralement un risque plus élevé de perte en capital et donc une plus grande tolérance au risque de la part de l’investisseur.
• Réduction fiscale : qu’un investisseur soit à la recherche d’une sécurité du capital, d’un revenu stable ou d’une croissance de son capital, l’imposition du rendement aura une influence sur l’option de placement retenue.
• Liquidité : l’objectif est de maintenir la facilité d’accès au capital investi, une caractéristique importante d’un fonds commun de placement.

Il s’agit de la période pendant laquelle un investisseur a l’intention de placer son argent et de le laisser fructifier avant d’utiliser les sommes investies, en partie ou en totalité, en fonction de ses objectifs. Le conseiller doit aborder séparément chacun des projets du client pour déterminer l’horizon de placement particulier qui s’y rattache.

À titre d’exemple, le nombre d’années entre le moment de l’investissement et la date prévue pour l’achat d’une résidence constituera l’horizon de placement d’une épargne prévue à cette fin.

Le conseiller doit soupeser certains renseignements pour définir un horizon de placement, notamment l’âge du client ou du bénéficiaire, les montants d’argent que le client prévoit verser et pendant combien de temps, ainsi que les retraits qu’il envisage d’effectuer. L’outil Connaître son client donne des exemples de renseignements à intégrer dans le calcul d’un horizon de placement.

Retraite

L’horizon de placement équivaut dans ce cas au nombre d’années entre le moment de l’investissement et le commencement prévu de la retraite. À partir du début de la retraite, l’horizon de placement doit être réévalué par le conseiller en fonction des différents objectifs de décaissement ou autres. Il est sage de faire préciser au client à quel moment il souhaite prendre sa retraite et à quel niveau de vie il aspire puisque les recommandations qui lui seront faites devront en tenir compte. Par prudence, le conseiller pourrait mettre son client de 57 ans qui est à 5 années de la retraite en garde contre des attentes de rendement de l’ordre de 15 %...

Exemple

Le client désire acquérir un voilier dès la première année de sa retraite, dans trois ans. Il devra toutefois faire un emprunt, pour lequel une mise de fond de 7 000 $ sera exigée. Cet emprunt pourra être remboursé en dix ans.
L’horizon de placement de cet objectif ne doit pas être basé sur la durée de remboursement de l’emprunt; il correspond plutôt à la durée entre le moment de l’investissement et le moment où il aura besoin de cet argent pour acquérir son voilier, donc trois ans.

C’est la notion la plus abstraite du profil d’investisseur. Il s’agit de la volonté du client-investisseur d’assumer le risque d’une perte de ses économies ainsi que de sa capacité financière à faire face à la diminution de la valeur de son portefeuille. La tolérance au risque comporte donc un aspect émotionnel et un aspect factuel.

Aspect émotionnel

Bien que l’horizon de placement puisse influencer la tolérance au risque, ce n’est pas une règle absolue. En effet, même si on peut penser qu’un client ayant un horizon de placement de 30 ans sera généralement plus enclin à accepter davantage de risque, il n’est pas exclu qu’en examinant sa situation de plus près et en posant des questions à l’aide d’exemples concrets, le conseiller conclue que sa tolérance au risque réelle est plus modérée, notamment parce qu’il ne voudrait pas subir une dévaluation de son investissement s’il devait par exemple retirer certaines sommes à court terme pour une urgence.

La tolérance au risque d’un client qui a un horizon de placement à long terme ainsi qu’une valeur nette et un revenu importants ne sera pas nécessairement élevée non plus, même s’il peut faire face aux fluctuations du marché à long terme. Le conseiller ferait fausse route s’il s’arrêtait à cette seule capacité financière d’absorber des pertes. Il doit accorder autant d’importance à la capacité émotionnelle du client de vivre avec des pertes sans s’inquiéter.
Cela dit, rien n’empêche d’offrir un prêt à effet de levier à une personne de 60 ans. Bien que ce soit un produit considéré comme risqué, il pourrait convenir si ce client est prêt à prendre le risque en toute connaissance de cause et si cette stratégie satisfait aux autres critères de convenance.

Aspect factuel

Voici certains des éléments à analyser en profondeur pour estimer la capacité financière du client à absorber une perte :

• Sa situation financière
• Les aspects personnels ayant une influence sur ses finances
• Ses besoins et objectifs en matière de placement
• L’horizon de placement correspondant à chacun de ses objectifs

Volatilité des marchés

Bon nombre de gens ne savent pas ce que signifie « volatilité des marchés ». C’est pourquoi il est important pour le conseiller, avant de faire adhérer son client à des placements, d’évaluer sa tolérance au risque.

Il est rare de voir quelqu’un se préoccuper d’une montée fulgurante de la valeur de ses placements, mais qu’en serait-il dans le cas d’une baisse de valeur? Jauger la tolérance au risque d’un client permet au conseiller de confirmer que les placements offerts resteront appropriés à sa situation autant lors d’une hausse que lors d’une baisse des marchés.

Le client doit savoir que le potentiel de croissance d’un placement est aussi élevé que le risque est grand. Il aura à choisir entre un risque moindre et des gains potentiellement plus substantiels.

Le conseiller doit absolument éviter de projeter sur son client son propre niveau de tolérance au risque et plutôt s’assurer…

• que le client comprend bien la notion de tolérance au risque;
• qu’il n’y a aucune incohérence entre les réponses du client au questionnaire d’établissement de son profil d’investisseur et ce qui ressort de leurs discussions sur le sujet;
• que le client puisse lui indiquer à l’aide d’exemples concrets le niveau de perte qu’il tolérerait.

Niveau de perte acceptable

Pour aider le client à avoir une meilleure idée du niveau de perte qu’il serait prêt à supporter, le conseiller peut recourir à des pourcentages, en lui offrant par exemple des choix de réponse qui débutent à 0 % et augmentent par tranches de 5 % jusqu’à ce qu’il indique le niveau lui paraissant acceptable. L’exercice pourrait être refait avec des montants d’argent qui correspondent à ces pourcentages. De plus, le conseiller pourrait utiliser l’Aperçu du fonds ou le prospectus simplifié ou la notice explicative, selon le cas, pour alimenter la discussion sur les risques des placements.

Cela permettra au conseiller d’empêcher que ne surgisse éventuellement un conflit entre les objectifs du client et les contraintes réelles du placement.

La section Tolérance au risque de l’outil Connaître son client donne des exemples de questions à poser pour déterminer la tolérance au risque d’un client.

Tolérance surestimée

Lorsqu’ils investissent, les gens prennent parfois des décisions irrationnelles, lesquelles peuvent être influencées par leurs émotions et leurs préjugés.

Ils ont donc parfois tendance à surestimer leur tolérance au risque, entre autres parce qu’ils souhaitent obtenir des rendements élevés.

Les conseils du conseiller sont alors particulièrement utiles pour replacer ces préjugés dans leur contexte et les annuler, ou à tout le moins en diminuer les effets sur les décisions de placement.

Autrement, le client qui aurait surestimé sa tolérance au risque pourrait paniquer advenant une baisse de marché et décider de vendre ses placements à un très mauvais moment.
En pratique, il arrive qu’une personne désire souscrire un produit qui ne correspond pas à sa tolérance au risque réelle, dans l’espoir de rendements supérieurs. Même dans ce cas, le conseiller a le devoir de bien évaluer son niveau réel de tolérance au risque avant de lui faire souscrire un tel produit.

Faire la part des choses

Des incohérences peuvent aussi apparaître entre la tolérance au risque du client et ses connaissances en matière de placement. Il prétend par exemple avoir une tolérance au risque élevée mais possède peu de connaissances et d’expérience en placement. Il ne comprend peut-être pas ce que signifie véritablement le risque de perdre une partie de son capital. Le conseiller doit alors l’aider à faire la part des choses.

Puisqu’il connaît bien son client, le conseiller est en mesure de l’aider à cerner sa tolérance au risque. Le questionnaire du profil d’investisseur est un bon guide non seulement pour établir un tel profil mais aussi pour détecter des incohérences entre les réponses du client et les précisions recueillies par le conseiller lors de ses discussions avec lui.

Évaluer correctement le niveau de connaissances d’un client en matière de placement n’est pas une banalité. Cet exercice est intimement lié au devoir de conseil, puisque celui-ci doit être modulé en conséquence.

Si les connaissances du client sont faibles, il pourrait s’avérer difficile pour lui de comprendre les avantages et les inconvénients des produits proposés par le conseiller.

Certaines stratégies financières ou certains produits présentent une complexité qui requiert un niveau plus élevé de connaissances en matière de placement. C’est pourquoi il est essentiel pour le conseiller de poser des questions qui lui permettront d’évaluer à quel niveau le client se situe. Ce faisant, il pourra à la fois ajuster ses explications et éviter l’insatisfaction de son client – qui avait probablement des attentes de rendement déraisonnables et qui devra maintenant réfléchir aux conséquences financières qui peuvent s’ensuivre.

Par exemple, les gens n’ont pas tous assez de connaissances en finance pour faire la différence entre le maximum déductible au titre des REER et les droits de cotisation inutilisés. Peu importe son âge, si un client n’est pas en mesure de comprendre la nature de la stratégie proposée et les risques associés, le conseiller doit remettre en question la convenance de cette stratégie, et ce, même si tous les éléments relatifs à la situation financière y sont favorables.

Entre autres moyens pour évaluer les connaissances de son client en matière de placement, le conseiller peut notamment…

• lui poser des questions ouvertes dans le but de s’assurer qu’il connaît et comprend bien les caractéristiques des placements, en particulier leur potentiel de perte (ne pas se limiter aux questions fermées des questionnaires);
• confirmer l'information qui se trouve dans le formulaire en vérifiant de vive voix avec lui si les connaissances qu’il affirme posséder sur papier ne sont pas que théoriques;
• tenir compte de sa personnalité type pour savoir comment aborder le sujet avec lui.

Les barèmes de la littératie financière peuvent aussi aider le conseiller à juger du degré de connaissances d’un client. Pour plus de détails à ce sujet, consulter la section La littéracie financière du Guide de survie pour une discussion productive.

Si le client affirme avoir de bonnes connaissances en placement, le conseiller doit se demander si elles sont aussi pratiques que théoriques… Un nouveau diplômé universitaire en finance pourrait par exemple avoir une bonne connaissance théorique en la matière mais ignorer comment il réagirait si les fluctuations du marché affectaient son portefeuille personnel. Le conseiller doit donc vérifier l’expérience pratique du client par rapport aux différents types de placements.

Enfin, si les connaissances du client sont faibles, le conseiller devra lui fournir plus d’explications et prendre le temps nécessaire pour juger de la pertinence de la stratégie et des produits à lui recommander.