Transfert de clientèle : cas vécus et leçons à retenir - Cas #6

Cas #6 : L’indispensable clause de rétention 

Jean Dupriez, LL.L., DAE, Pl. fin.

Alain est enthousiaste car il se lance dans sa nouvelle carrière de conseiller en services financiers. Il me téléphone la semaine dernière : il veut acheter la clientèle de Linda, qui désire se retirer des affaires. Il veut donc une évaluation indépendante. Après l’échange des propos d’usage en cette matière, il apparaît qu’il ne saisit pas clairement l’utilité et le fonctionnement de l’indispensable clause de rétention. En fait, il ne semble même pas avoir songé que certains clients de Linda pourraient décider de faire affaire ailleurs après la signature du contrat de cession de clientèle.

Situation classique : 5% des clients disparaissent dans les quelques mois qui suivent la signature du contrat. Parfois, ce chiffre atteint 35%. Si le prix de vente n’est pas ajusté à cette fuite de clients, ce sera une catastrophe pour Alain car il aura payé un prix supérieur à la valeur de la clientèle qu’il reçoit.

D’autre part, une perception négative du nouveau conseiller par les clients transférés peut avoir une influence importante sur la rétention de ceux-ci et donc un effet désastreux, pour le vendeur, sur le prix final ajusté selon la clause de rétention. N’oublions jamais les aspects psychologiques d’un transfert.

Comment fonctionne cette clause?

La portion du prix de vente que représente chaque client perdu durant une période spécifiée (souvent 6 mois) fait l’objet d’une réduction du prix de vente final. Cette réduction sera donc calculée en proportion de l’actif sous gestion perdu et des primes d’assurance perdues.

Exemple : la clientèle de Linda est évaluée à 200 000$, soit 3 fois les revenus récurrents annuels (commissions de suivi, honoraires, primes). Le prix est payé à raison de 80% à la signature du contrat, soit 160 000$. Le solde ajusté est dû 6 mois plus tard.

Six mois plus tard, nous constatons que 7% des actifs et des primes sont partis vers d’autres cieux. Un ajustement du prix final sera donc exécuté : 200 000$ x 7% = 14 000$ qui seront déduits du solde dû de 40 000$. Le solde à payer sera donc réduit à 26 000

Leçon à retenir par les deux parties

La clause de rétention est une clause équitable pour les deux parties. Elle favorise le respect de la liberté des clients de choisir leur conseiller. L’acheteur n’a pas à assumer le départ de clients qu’il n’aura même pas connus. Par contre, plus le temps s’écoule, plus l’acheteur devient responsable de la conservation des clients et moins le vendeur l’est.

Solution? Un contrat clair, complet et correctement rédigé

Les clauses du contrat de cession sont-elles claires et précises? Reflètent-elles exactement la volonté des parties? Ont-elles été rédigées par un juriste expérimenté dans le domaine du conseil financier? Chaque clause a-t-elle été réfléchie et mûrie par les parties? 
Tous les aspects de l’entente conclue verbalement sont-ils correctement couverts? 

Consacrer du temps à la clarté du contrat avant la signature de celui-ci n’est-il pas préférable à perdre son temps, plus tard, à tenter de gagner une poursuite?

Point particulier : la durée de la clause de rétention

Nous en avons vu s’échelonner de 15 jours à un an. Notre opinion : 6 mois constituent une durée raisonnable qui permet aux deux parties d’exécuter le transfert dans de bonnes conditions, sans précipitation ni atermoiement. 

Anecdote (en prime) : la réalité dépasse la fiction!

Je les ai bien connus tous les deux, Maria et son « cher » Papa. Tous deux étaient conseillers en services financiers. Un beau jour, le « cher » Papa décida de se reposer et vendit sa clientèle à Maria, sa fille « chérie ».

Oui, mais… Le contrat ne fut pas rédigé par un juriste.

Six mois plus tard, le « cher » Papa, qui s’ennuyait, décida de repartir en affaires et se mit à prospecter… les clients qu’il avait vendus à sa fille!

Le contrat ne contenait pas de clause de non-concurrence. Le « cher » Papa s’estimait dans son droit. Ah, que c’est beau l’esprit de famille! Vous devinez que le Papa ne fut plus cher du tout.

Morale de l’histoire : se fier, c’est bien, se méfier, c’est mieux! Un contrat clair et complet, rédigé par un professionnel, c’est encore l’idéal.