Cas #8 : Comment Joséphine devrait-elle se préparer pour réussir son projet d’achat de clientèle?

Joséphine a affilié sa petite entreprise à une organisation bien établie dans le courtage en épargne collective et en assurance de personnes. La croissance de son volume de clientèle est cependant un peu lente à son goût et elle voudrait franchir un grand pas d’un coup.

L’achat d’une clientèle apparaît comme la meilleure solution. Justement, elle a ouï dire que Julien, un collègue aux cheveux blanchissants, éprouve quelques difficultés à s’adapter aux nouvelles exigences réglementaires et aux systèmes informatiques complexes. De plus, il devrait abandonner la base de données qu’il a créée au siècle précédent. Julien commence à chercher un repreneur.

Petit rappel : un transfert réussi sera celui qui, par une transition tout en douceur, rendra les clients heureux.

Avant même de penser ou de parler « Évaluation de clientèle », comment Joséphine devrait-elle se préparer pour mener son projet à bien? Quelles seront les premières étapes de son plan de travail? Nous suggérons les 5 points suivants :

1. « Connais-toi toi-même ». Suis-je dans un état mental solide pour entreprendre un acte professionnel particulièrement important et qui provoquera chez moi, que je le veuille ou non, un stress aigu? Ma situation familiale est-elle stable? Penserais-je à un divorce? Mon conjoint vient-il de perdre son emploi? Suis-je dans une situation tout-à-fait imprévue et inextricable?

2. Quel est mon niveau d’endettement? Est-il raisonnable de contracter une nouvelle dette pour acheter une clientèle? J’aurai beau séparer les dettes personnelles (hypothèque, auto,…) des dettes d’affaires, je ressentirai le poids de l’ensemble de celles-ci, de même que ma famille.

3. Quel genre de clientèle aimerais-je acheter? Une clientèle d’affaires sera sans doute tentante, mais suis-je bien équipé et bien formé pour la conseiller? Il y a du choix. Il est important, pour la réussite du transfert, que les caractéristiques de la clientèle que j’achèterai ressemblent à celles de ma clientèle actuelle.

4. Quelle est la réputation, la personnalité du vendeur? Respecte-t-il les règlements? Sa pratique est-elle propre et nette de toutes plaintes? Attention aux zones grises qui pourraient me tomber sur le dos!

5. Pas de précipitation, ni d’un côté, ni de l’autre! Suis-je conscient du temps que je devrai consacrer à cette opération? Suis-je conscient que je devrai faire preuve de « lenteur » si j’estime utile de modifier les portefeuilles des nouveaux clients? Je devrai bâtir MA crédibilité auprès d’eux. Cela prendra du temps et de la patience.

Leçon à retenir

À l’acquéreur, je dirais : avant d’examiner tous les chiffres descriptifs de la clientèle en transfert, préparez votre esprit et votre cœur pour réduire le stress que vous causera l’arrivée en bloc d’un paquet de nouveaux clients. Ne sous-estimez pas ce stress car il risque de provoquer bien des erreurs, en particulier sur le taux de rétention.

Une longue conversation à bâtons rompus avec Julien vous en apprendra peut-être beaucoup!

Citons une fois de plus Blaise Pascal : « Le cœur a ses raisons que la raison ne connaît point ».

Jean Dupriez, LL.L., DAE, Pl.fin.