Obligations générales
La rémunération du représentant fait l’objet de normes de conduite précises, lesquelles sont détaillées dans cette section. En résumé, le représentant doit :
- respecter certaines conditions pour recevoir une rémunération;
- divulguer certains renseignements lorsqu’une rémunération est perçue;
- remplir, le cas échéant, les conditions relatives à l’exercice d’un deuxième emploi ;
- se conformer aux règles concernant les concours et promotions;
- suivre certaines règles relatives au partage de commissions et au référencement (ou indication de clients).
Un cabinet, un courtier ou une société autonome peut également mettre en place des règles particulières quant à la rémunération offerte aux représentants qui agissent en son nom, auquel cas les représentants doivent s’assurer de les connaître et de les respecter.
Formes de rémunération
De façon générale, la rémunération se définit comme « le prix d’un travail ou d’un service rendu », peu importe la forme qu’elle prend.
Dans le cadre des activités des représentants, la rémunération est le montant reçu pour la vente d’un produit ou la prestation de services financiers.
Il existe plusieurs formes de rémunération. La plupart du temps, la rémunération est versée :
- sous forme d’honoraires (ou émoluments), par exemple selon un taux horaire ou un montant forfaitaire entendu avec le client;
- sous forme de salaire à un employé, par exemple sur une base annuelle;
- sous forme de commissions, par exemple une somme calculée selon une méthode liée à la vente d’un produit ou à la prestation d’un service;
- sous forme de bonification, lorsque s’ajoute à la rémunération de base du représentant un montant établi en fonction de différents facteurs, par exemple l’atteinte d’un volume de vente, la croissance ou le maintien des affaires.
Il existe par ailleurs d’autres formes de gratifications ou d’avantages qui peuvent être considérés comme faisant partie de la rémunération, par exemple les incitatifs à la vente croisée de produits, les concours, les titres qualificatifs ainsi que l’accès à des privilèges ou des ressources.
Lorsque le terme « rémunération » est utilisé sans précision, il faut garder à l’esprit qu’il peut s’agir de l’une ou l’autre des formes mentionnées ci-dessus.
On notera que sous réserve de certaines conditions, les sommes versées en vertu d’une entente d’indication de clients (le référencement) ne font pas partie de la rémunération du représentant, sauf s’il s’agit en fait d’un partage de commissions.
Types de commission
Dans le secteur financier, il existe plusieurs types de commission, dont celles décrites ci-dessous.
Comme son nom l’indique, cette commission représente la rémunération qu’une personne reçoit pour la vente d’un produit ou la prestation d’un service.
Cette commission est la rémunération reçue lors de la vente d’un produit ou de la prestation d’un service. Elle est habituellement calculée en fonction des primes ou des montants investis.
En assurance, cette commission doit être acquise pour qu’on la verse au représentant. Normalement, si la police est annulée avant la fin du délai d’acquisition, le représentant doit rembourser la commission reçue.
En épargne collective, il s’agit d’une commission qu’une personne inscrite (à la Base de données nationale d’inscription (BDNI)) a le droit de recevoir à intervalles réguliers, une fois qu’elle a reçu la commission initiale découlant d’une vente de produits financiers.
En assurance, la commission de renouvellement est généralement versée lorsqu’un contrat d’assurance est reconduit, tandis que la commission de maintien est liée à la conservation des affaires et au fait que la personne continue d’effectuer un service après-vente relativement au produit vendu.
On parle ici d’une somme versée à un représentant ou une personne inscrite qui a dirigé un client vers un autre représentant ou une autre personne inscrite, qui pourra lui fournir le produit ou les services financiers dont il a besoin, ou vers un autre professionnel. Les règles à cet égard diffèrent grandement entre les secteurs de l’assurance et des valeurs mobilières. Il importe de distinguer cette commission du partage de commissions.
Ce type de commission est fréquent dans les disciplines de l’assurance. Il s’agit d’une commission conditionnelle au fait que les polices d’assurance vendues par un représentant occasionnent des réclamations qui demeurent sous le seuil fixé dans le contrat. Il s’agit donc toujours d’une commission incertaine.
De façon générale, cette commission est versée au terme d’une entente lorsque le représentant a contribué à l’augmentation du chiffre d’affaires de son employeur ou de l’assureur dont il distribue les produits.
